游戏中的心理学(六):心理画像之大R篇

做为一个游戏人,每天都要不可避免得谈论我们的上帝——玩家,而谈论最多的,自然是玩家的付费行为。

在对付费行为的讨论分析过程中,业内逐渐产生了免费玩家、小R、中R、大R的分类方法并得到了共识。这些“社会角色”有哪些特点,又该如何伺候呢?笔者不才,希望与大家讨论分享一些不成熟的看法,希望大家批评指正。

(本文是基于统计学意义上的归纳论述,不针对任何个体,在阅读过程中不要纠结于你所熟悉的某个大R与本文描述不符,避免影响本文的阅读价值,具体可参阅文末《各种PS》的2、3条)

今天先说说大R。

大R的特点:

大R是游戏行业能够如此迅猛发展最大的推动力,正是他们塑造了无数游戏行业的创富神话并吸引无数“有志青年”义无反顾的投身其中。首先在此代表同行向衣食父母表示感谢,尽管游戏从业者和大R彼此内心深处都不太尊敬对方。

大R用户的存在,一定程度上“得益”于当前财富分配的现状,一小部分人分得了不可想象的财富,而大部分人所获寥寥。这其实也是为什么中美市场付费率差异很大的原因之一,中产阶级为主的社会结构和穷人为主的社会结构相比,前者的付费率显然会高得多。

话题稍微有些远,让我们继续为大R进行心理画像。有位游戏理论家曾经说过,游戏是最便宜的娱乐活动,我想这哥们肯定没怎么在免费场地上玩过足、篮、 乒、羽,但是他说的也确实有道理,因为在游戏中为你服务的,主要是机器和代码,相比之下,其他娱乐业的场所、人工费用就显得非常昂贵了。而在游戏中神一样 存在的大R们,在真正的富人圈里,其实大都中等偏下不受待见。根据“古典心理学”的分析——“宁为鸡口,毋为牛后”( 《战国策•韩策一》),大R玩游戏很大程度上是 “鸡口”在寻找自己的鸡身、鸡尾、鸡爪们。

游戏是一个非常消耗时间的娱乐方式,尤其是能够让大R有用武之地的游戏一般都有着比较复杂的养成体系,侧面说明了大R群体的空闲时间比较多。实际调查 下来,相当一部分是煤老板(广义上说就是一切个体矿产业主)、包工头(建筑、道路、绿化、装修等等各种项目)、有权的公务员(显然是别人送的钱或者直接帮 忙充到游戏里)、私营业主(服装、电器、食品、家具等等)。听上去就比较闲对不对?

大R的另外一个特点就是比较接地气,属于富人群体中不注重“贵族化”的一类,欣赏不了音乐会、芭蕾舞,好端端的高端社交集会搞成“海天盛筵”,看场马球基本都在看周边的妹子。

大R还有一个鲜明的特点就是不低调,富人圈里,低调和不低调差不多成了两个极端,而我们的大R,大部分都妥妥的站在不低调的这个极端上。(说句公道话,富人在统计学范畴上还真不一定比普通人嚣张,只是富人中不低调的由于钱的缘故嚣张起来能够被更多人看到和议论,所以才给人一个错觉,中国的富人太嚣张,太飞扬跋扈。)

根据马斯洛的需求层次理论分析,大R们主要希望满足的是尊重需要和自我实现需要。尊重需要在现实生活中已经得到了相当程度的满足,但现实生活接触到的 人毕竟有限,而网游中动辄数万人(玩家感觉,实际单服几千人算多的了)的尊重与崇拜是现实社会中很难得到的。同样,在现实生活中,称霸天下、武功盖世甚至 制霸宇宙都是不可能的,这些成只能在游戏中获得。

(上述所有描述都不包含游戏行业以及与游戏密切相关的传统和移动互联网行业的富豪们,他们玩游戏很大一部分原因是学习、了解、参考和比较,其次才是兴趣。在大R中虽然占有一定比例,却不是典型用户)

小结

总结起来,我们的大R在富人圈里不太受待见,也不稀罕把大把的空闲时间用在那些所谓“贵族化”的无聊事情上;他们随着改革大潮而起,也大都保留着接地气的娱乐方式;他们做事高调,把游戏做为炫耀自己的阵地,并在这里获得被尊重与自我实现的心理满足。

  服务策略

首先我们必须感谢大R的存在,通过他们实现了一定程度上的财富再分配,给无权无钱的人们一条靠本事通往成功的路,在天朝这样的路少之又少。当然,与此相应的,这条路上挤满了人。

挤满人就意味着竞争激烈,具体表现在:

1、为大R提供服务的机会变少。

2、游戏中的大R被抢夺走的概率增加。

3、让大R得到满足越来越难。

  增加服务机会

为什么服务机会变少呢?是因为游戏数量迅猛增加,大R被分流。那么在推广阶段如何获得更多的大R就成为了课题。

大R大多数并非骨灰玩家,他们浏览专业网站和各种排行榜的次数并不太多,他们绝不属于对新游戏“先知先觉”的群体。

虽然当今的互联网最讲究“口碑营销”,但如果你无法精确定位到“有朋友是大R”这个群体,也就无法利用他们通过更短的关系链到达大R用户。所以,在你 没有更有效的“口碑营销”手段时,你到达大R用户的概率就不会高于竞争对手。那么你可以做三件事:一、想办法筛选出“有朋友是大R”的人群,二、想出更有 效的“口碑营销”手段,三、采用传统广告模式去到达大R。

这三种方式都值得尝试,今天我们重点说说第三点,广告。采用地铁广告主攻免费用户和小R是一种战术,但不在今天讨论的范围内;写字楼广告绝对是败笔因 为知本家和大R用户是两类互相鄙视的人;电视广告的受众和游戏用户重合度越来越低,成本根本hold不住。那该怎么整?大R们经常出没的地方:中高档住宅 区、商业中心、中高档饭店、中高档娱乐场所。让我们在这些地方头脑风暴一下:1、住宅区的电梯广告很贵但值得一试。2、有兴趣订制点上档次带广告的一次性 饭盒提供给周边提供外送的饭馆的吗?3、小区周边洗车房宝马车主下载游戏免费洗车(几个豪车品牌换着来,全搞的话洗车房会死得很惨)。4、商业中心购物满 5000赠送等价值游戏装备(白富美们不会玩游戏,但是“免费的魔力”会让她们兴高采烈的拿给自己的男人)。5、如果设有老公寄存处,自然是兵家必争之 地,在这里设置个连着大屏幕的展示机,在上边完成某种任务可以给女友赢得打折机会。6、饭店里边的广告位贵得离谱,但代驾这个渠道是否可以利用?7、娱乐 场所的妹纸们如果用好了,推广效果会让你震惊。

  防止挖墙脚

大R离去是做游戏最痛苦的事之一,该如何避免这一点呢?首先我们要保持畅通的沟通,比如设有专人客服。其次对大R有超过普通用户的统计记录,主要用于 减轻回档等技术问题给大R造成的伤害,最后我们要想方设法给大R提供足够的小弟并提供直观的荣誉让大R带领小弟去争取,之前的文章里曾经讨论过,留住玩家 最有效的,是其他玩家。这里有几个要点:1、客服对大R不能过分满足,因为人的欲望是不断膨胀的,一直满足的最终结果是无法满足。这就需要客服对大R有合 理的策略和沟通方式,如果你肯在这个方面请一些心理和谈判专家多讲几堂课,然后让客服经常分享自己的心得与教训,那么你一定有超值收获。2、游戏中的 “托”要有正托和反托,现在很多都是只强调反托,各种和大R比富挑衅的,却缺少和大R建立“革命友谊”的,虽然反托可以让大R充值更多,但也可能逼走大 R,而正托则让大R舍不得走。“我舍不得游戏里的朋友”这句话应该是后期玩家为什么继续玩游戏的最重要理由,而大R也不例外,只不过“朋友”更多的是他的 小弟。当你身上背负着更多责任和期盼的时候,如果你选择离开,会造成更多的失望和责怪(大R也不容易呀),所以防止挖墙脚的最好方式,就是给大R上很多感 情保险。这需要在游戏设计上给予充分的考虑。

  伺候得更舒服

时刻牢记大R的需求,被尊重和自我实现。游戏外的尊重就是客服团队的服务还有逢年过节的一些小礼物,中国讲究礼尚往来,这样会让大R心里觉得特别爽 (君不见每次坐飞机时,那些VIP用户接到空姐送来的专属杂志时那爽歪歪的表情)。游戏内要设计足够的让普通用户认识大R,崇拜大R的渠道。比如:
1、副本中给大R弄个塑像,点击可以膜拜,膜拜了给发瓶药或者加个buff,甚至可以说一句大R设定的话(通过客服在后台设置,一是可以审核,二是省 掉额外的前端开发量),大R一上线看到几千号人膜拜过自己一定很爽,哪天心情好扔一万块钱开个双倍。膜拜后掉两瓶药或者buff效果时间延长一倍,大R的 威名一定会被玩家互相传颂。

2、给大R办个“讲座”,来参加的玩家有概率学会新技能或升级老技能。

3、提供搞婚礼、生日宴、庆功宴等的场地,提供不同的规模(999999的、9999的、999的),参加的玩家有奖励,但需要门票,举办者可以发邀 请函,免票。(这个场地必须是唯一性的,不要搞成副本形式可以多开的。)如果是婚礼在主城里搞个花车巡游,放个烟花。别提大R的面子有多大了。笔者不禁回 忆起很久以前做《掌中三国》时,上GM号带着大礼去参加大R的游戏婚礼时那种感觉了,那哥们估计被尊重的需要得到了无比的满足。

4、称号。称号有两类,一类是达到条件能得到的,全服可能同时有个几百上千个。一类是独一无二的,东邪、西毒、南帝、北丐、中神通,全服就这一个,再 无其他。这比干巴巴的第一、第二、第三、第四、第五来得带感多了。况且当跨服战时,本来大R的威名其他服的没怎么听说过,但是一个36区“南帝”,立刻被 尊重的感觉就完全不一样了。另外这种独一无二的称号不仅仅要求排名,还需要有一定挑战的条件,这样得到这个称号的过程就成为绝好的“自我实现”。这个过程 如果引导全服的玩家参与进来,(例如:众道友齐力助十星道友XXX渡劫升仙)那真是32个赞。

再次小结

在如何伺候好大R的路上,我们还有很多路要走,而这条路如何走好,无外乎摆正服务的心态、满足大R的需求、敢于创新和实践。最后祝大家的游戏大R多多,充值多多。

  长长的各种PS

1、心理学上说,每个“社会群体”都会“进化”出字母缩写、暗语等独有的表达方式来区分“群体内”和“群体外”。例如90后的火星文;歌迷、球迷给偶 像起的昵称(你知道小烟枪、独狼、皮波、老爹、奶茶、哥哥是谁吗?);通信行业的GSMGPRS(你知道它们的具体含义吗?)等等。游戏行业同样有着很多 的暗语和缩写,免费玩家、小R、中R、大R是我们对按照付费习惯分类的用户群的缩写。

2、为了文章内容的严谨性,咱们扯点哲学:大学学哲学的时候,有这么两句话,一个是 “事物都在不断发展变化”,一个是“量变是质变的必要准备,质变是量变的必然结果”。扯这么大两张虎皮,就是想说:

1)、微观上讲,玩家不是一成不变的,免费玩家并不一定永远是免费玩家。

2)、宏观上讲,免费玩家、小R、中R、大R这些“社会角色”占游戏人口的比例和各自的心理特点是相对稳固的,需要经济、文化、科技的变革积累一定的量变才会引发质变。

3)、每个人都是一个充满个性的独立个体,虽然社会角色可以改变人们的行为,但绝不可能控制每一个个体,因此,今天我们要讨论的心理特点,是基于统计学上的多数行为,不适于进行个体分析。



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