很难说服别人?因为没用这个套路!讲故事说服别人

 

内容提要:

1、任何想要说服别人、激发对方情感的场合,你都需要故事,因为只有故事才能引发共情;

 

2、好的故事遵循同样的套路:基本要素(冲突<渴望、障碍>、行动、结局)+附加要素(情感、展示);

 

3、商业故事与小说故事遵循同样的套路,但有四大不同:渴望是挖掘的而不是人为制造的;目的性很强所以故事是从结局倒推的;并非所有故事都需要情感;展示往往包含很多数字和案例;

 

4、常见的商业故事类型:我是谁、我为什么在这儿、教育展望、我知道你在想什么;

 

5、提升讲故事能力的练习方法:拆解范文结构、积累自己的故事、找一切场合训练。

 


 

1
讲故事
是一项被严重低估的能力

 

 

如果你是一个律师,你的当事人是一个有很多案底的惯偷,并且警察当场在他身上搜出了失主的钱包,然而他声称自己的钱包也长这样,所以他是误拿。

你会怎么帮你的当事人辩护呢?是不是很难?

然而Boston Legal里面,Sally Heep却为她的当事人成功进行了无罪辩护!她是这样对陪审团说的:

 

“在我小的时候,有天看到自己的狗Fred,叼着邻居家的兔子进来,而兔子已经死了。于是我马上意识到,Fred咬死了那只兔子。为了保护Fred,我决定隐瞒下来,所以我把兔子洗干净、毛吹干,放回了邻居家的兔笼,我想这样就没人知道了。”

 

“可第二天,邻居来我们家说了件趣事,他们说,自己的兔子三天前就死了,他们把它埋到树林里,可不知哪个神经病,把兔子挖出来、洗干净又放回了笼子。这时候我才知道,是自己错怪了Fred。”

 

“表面看来最符合逻辑的,最后却不是真相。这起案件,表面看来是我的当事人偷了钱包无疑,但或许他真的是误拿呢?我们所有人都无法100%确定,他不是误拿。而这,就是我们所说的合理质疑。”

 

为什么这段话可以产生那么大的影响力呢?

亚里士多德说“我们无法通过智力去影响别人,而情感却能做到这一点。”我们在解决问题的时候,可以用逻辑、用理性,然而,当我们要去影响别人、让他们认同我们的时候,只有逻辑是不够的。

 

我们需要故事,因为只有故事,才能达到共情、建立人与人之间的链接、让他们站在你这边。

百度竞价排名,不是一天两天了,然而直到魏则西事件,才引起了巨大的舆论漩涡,为什么呢?因为魏则西的故事让你产生了共情,它胜过一切冷冰冰的数据。

 

同样的,联合国一直在公布偷渡溺亡的难民数字,但直到那名叙利亚儿童死后被冲上岸,各国政府和民众才真正改变对待难民的态度。

任何想要说服别人、激发对方情感的场合,你都需要故事。然而我看到的是,大多数人对讲故事嗤之以鼻,认为这根本没有什么用,更不值得去学习。

所以说,讲故事是除了结构化思维以外,另一个被我们大大低估的能力。

 

 

2
 好的故事
其实是有套路的

 

 

我们所熟知的TED,演讲都无比精彩,直击你的内心。但事实上,TED演讲嘉宾,很多都是一辈子搞研究、很少与人沟通的学者,他们如何可以做出这么精彩的演讲呢?

实际上,在演讲前,TED官方会给所有演讲者进行特别的培训,重点就是教他们“如何讲好一个故事”。由此可见,讲故事不仅能够增加语言感染力,还是一项可以后天习得的能力。

如何习得呢?我们会发现,一个有吸引力的故事,总是有套路可循的。

莎士比亚深谙此道:罗密欧与朱丽叶秘密结婚了,之后罗密欧被放逐,已经够惨了。然而莎士比亚继续虐读者,朱丽叶的父亲要将女儿嫁给帕里斯。最后,莎士比亚又让假死逃婚的朱丽叶,醒来看到罗密欧殉情,跟着也自刎身亡。

这个故事有什么特征呢?虐!用行话来说,就是“冲突”。

实际上,冲突是讲故事套路中最大的核心。可是,要如何制造冲突呢?

想象一下,如果罗密欧跟朱丽叶开始就没看对眼,两人各自发生了一些事,那这部悲剧还会如此吸引人吗?不会,因为这不是冲突。

 

所以,冲突=渴望+障碍。两人的爱情是渴望,两家的世仇则是障碍。只有障碍而没有渴望、只有渴望没有障碍,都不能构成真正的冲突。

除了冲突之外,故事还需要什么要素呢?一个好的故事,需要包括三个基本要素以及两个附加要素,如下图:

基本要素很容易理解,因为有冲突,必然是需要行动的,行动之后到底结果如何,这就是结局了。那么,附加要素:情感和展示,到底是什么呢?

情感的作用是,建立跟观众或读者的链接,引起共鸣。比如,“小明背负着巨大的家庭债务,还常被极品老板责骂、侮辱,很可怜”,这样的一段叙述很难让你有共鸣,你需要把小明被辱骂时候的情绪描写出来,他是愤怒、委屈、或是隐忍?而这些情绪他又是如何表现的?

展示的作用是,让观众或读者身临其境。比如,你想说一个人很美,用沉鱼落雁、闭月羞花,很难打动人,因为展示不够鲜活。

 

可如果看这段:“杨过抬起头来,只见一只白玉般的纤手掀开帷幕,一个少女走了进来。那少女披着一袭薄薄的白色布衣,犹似身在烟中雾里,看来约莫十六七岁年纪,除一头黑发之外,全身雪白,面容秀美绝俗,只肌肤间少了血色,显得苍白异常。”你脑海中便能想象出小龙女的美。

知道故事的五要素之后,我们不妨来练习一下:你的女朋友问你:“为什么爱我?”你会如何回答呢?

不用故事的话,你可能会说:“因为你漂亮、聪明、温柔、体贴、大方……”

然而,如果用以上故事套路的话,你可以这样:“去年我工作压力大的时候,经常失眠,没有食欲,还老跟你发脾气(冲突)。有天早上,我昏昏沉沉地起床,看到你在厨房,一边用手机查菜谱,一边帮我做早餐(行动)。后来,你把做好的鸡蛋饼端给我的时候,我暗暗发誓,一定会爱你一辈子(结局)。“说这些话的时候,你眼含泪花、深情款款地看着她(情感)。说完之后,把她拥抱在怀里(展示)。

用了故事套路之后,是不是效果不一样?

 

 

3
讲故事的套路
如何应用到商业环境中

 

 

看到这里,你大概会说:嗯,圈圈,我知道讲故事的套路了,这在生活中好像很有用。然而,要如何应用在工作中呢?

假设你是一家企业的CEO,有两位咨询顾问,分别帮你进行了管理体系的诊断,结论都是一样:组织架构冗余、资源重复配置。你听取了两位顾问的汇报,看看你更喜欢谁的方案。

 

顾问A:“我们访谈了贵公司高管,调研了主要竞争对手,也研究了贵公司的组织架构。我们发现,贵公司组织架构冗余,比如各工厂间研发资源重复配置,导致它们之间产品同质化、恶性竞争。”

顾问B:“正如您所知道的,行业面临严重产能过剩。贵公司要继续发展,优化资源配置、淘汰落后产能、开发高端产品是成功关键。”

 

“然而,目前组织架构冗余,比如各工厂间研发资源重复配置,导致内部恶性竞争(XX与XX两家工厂已在互相压价);同时资源分散,导致高端产品开发能力弱(高端产品占比是XX,而竞争对手是XX),只能在中低端产品上打价格战。”

 

“因此,我们建议将XX与XX资源集中到总部来应对这些问题,实现继续发展,且这样做,可以节省10%的人力成本。”

两种汇报思路,显然顾问B更容易受到认同。我们不妨来拆解一下两种汇报思路的结构:

由此就可以知道,B相较于A有三大主要优势:

 

第一,    通过制造冲突,让CEO更意识到问题的重要性:渴望-面临产能过剩,需要优化资源配置、聚焦高端产品;障碍-组织架构的冗余,导致资源浪费、开发能力弱。所以,这就构成了一个冲突。

 

第二,    通过数据、案例等展示方式来支持观点;

 

第三,    给出了可行动的解决方案及正面展望(解决问题并节省10%人力成本)

 

作为一个CEO,每天看到的管理问题很多,只能挑最要命的去解决。如果不能够说清楚,你找到的问题(组织机构冗余)跟他的渴望(公司发展)之间到底有什么冲突,他不会意识到问题的关键性。

 

 

4
商业环境中
讲故事要注意什么

 

 

从刚才的例子里面,你应该可以觉察出来,虽然商业故事跟小说故事套路相同,但似乎是有差异的,商业故事的特点主要在于以下四个方面

1、渴望通常是对方认同的。在小说故事中,渴望是人为制造的,比如让罗密欧与朱丽叶一见钟情,万般美好,让观众内心生出巨大的渴望,希望他们终成眷属。

 

但在商业故事中,你不能人为制造渴望,而是需要挖掘:你想要影响的对象,ta的渴望是什么,并将这种渴望描述出来。

 

比如,上面的顾问B,从描述行业产能过剩问题开始,迎合了CEO内心的渴望,在此基础上制造冲突(提出机构冗余问题),才会让CEO有兴趣接着听他的解决方案。

2、故事通常是结局倒推的。写连载小说,常常可以不用想好结局,反正就是不断制造冲突,结局可以最后思考。

 

但商业故事是有目的的,你需要根据目的来定好结局,然后倒推需要唤起对方众多渴望中的哪一个,才能跟你想说的问题形成冲突,并导出最终结局(目的)。所以,以终为始才是正确的讲商业故事的方式。

总之,商业故事的套路,用一句话概括就是:开始于众人皆知的常识,结束于仅你所知的洞见。

3、情感的运用通常不会太夸张。比如你去拉投资的时候,讲你的梦想;你给员工画饼的时候,激情展望。除此而外,大部分的商业场合,并不像生活中讲故事那样,需要太夸张的情感。

4、展示常常是数据或者案例。商业故事中,数字和案例,往往比语言更加有力。

 

 

5
工作中
有哪些常见的故事可以讲

 
如果你仍然不知道如何应用到工作中,那么接下来,我可以给你工作中可用的一些常见故事:

 

故事1、“我是谁”,这个故事用来增加双方感情。

毕业找工作的时候,我去一家公司面试,面试官跟我说:聊聊你自己。然后,我就开始做准备好的自我介绍。他马上打断:“这些都是你的标签,简历上都有,我只想知道,你是怎样的一个人。”

所以,会讲自己的故事很重要,包括你的梦想、成就、失败、价值观等等,这些才构成了你,将你与他人区分开,变成一个活生生的人。

当你加入一个新团队、跟陌生人交往、进行面试等等时候,不妨适当讲讲你自己的故事,有助于建立双方的情感链接。

故事2、“我为什么在这儿”,这个故事用来解释你的目的。

 

咨询行业,贩卖的是非标准服务,而且会提前支付大笔费用,所以在谈合作的时候,客户常会担心:谈的时候承诺很多,未来都做不到。

所以,我常会告诉他们,客户满意、公司声誉才是公司考核我的重点,而我个人并没有项目提成。同时,我谈的项目,公司会让我负责到底。所以,我没有任何动机,为了拿下项目而承诺未来做不到的事情。

另外,我也常跟他们分享,为什么我会在咨询行业这么多年,为什么甲方高价挖人我不会动心,以及替客户解决问题会带给我多大的成就感。

当洽谈合作、进行谈判等等时候,不妨讲讲你为什么在这儿的故事,有助于建立信任。

故事3、教育,这个故事用来让他人有所改变。

在希望对方有行为改变的场景中,我们也可以讲故事,也就是讲:这样做了之后,于对方有何益处。这类故事通常用在培训中,或者团队管理中。

我近期写的文章,都是关于能力提升的,这是需要读者去改变的。所以,我其实没有在文章一开始直接说提升方法,而是先将这个能力的重要性,通过一些故事或者案例讲出来,然后再进入主题,这也是一种教育的故事。

很多公司喜欢在内部树立员工典型,通过榜样员工的故事,来激励大家向公司鼓励的方向努力,也是教育故事的一个应用。

当希望他人做出努力、进行改变的时候,不妨讲讲教育的故事,因为展望未来才能改变现在。

故事4、我知道你在想什么,这个故事用来更好地解释自己、或者告诫他人。

5月份的时候,我出过几期视频,视频里常会有一个小朋友的声音出来,问我问题,然后我再继续解答。其实,这就是一个“我知道你在想什么”的故事。

当你讲到一个观点的时候,你预计会受到别人的哪些质疑甚至反对,然后提前讲出他们心中的疑虑,再自己解答,让他们继续跟随你的思路,而不是往相反方向去。

当然,这个故事还可以用来告诫他人,讲出他们心中所想,意思是“别以为我不知道你在搞什么小动作”。

所以,当你传递一个可能引起质疑的观点、想要警告他人的时候,都可以用这个故事。

最后,如何练习才能提升讲故事的能力呢?我给出几个练习方法:

 

练习1:拆结构——看到有感染力的文章,就试着用故事五要素来拆解一下它的结构;

 

练习2:累故事——针对常见的四个故事类型,结合你的工作场景,预先准备几个故事,以备不时之需;

 

练习3:多训练——当你需要演讲、开会、写报告等等之前,先按照故事五要素列好提纲,然后再准备内容。

 

对了,我猜你可能会问:结构化思维也是框架,故事五要素也是框架,应该怎样结合使用呢?(嗯,这也是一个“我知道你在想什么”的故事)

 

简单概括就是:结构化思维更多用来解决问题,它是你的思考过程,帮助你想出靠谱的解决方案。但是,故事五要素更多用来沟通说服别人,让对方知道你方案的靠谱性。



发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用 * 标注

*

您可以使用这些 HTML 标签和属性: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

(Spamcheck Enabled)